接軌市場 攀鋼鈦科技之花正鮮艷盛開
2017年03月23日 10:43 288次瀏覽 來源： 中國有色金屬報 分類： 鈦資訊 作者： 孟祥林 蔡鵬 大字號中字號常規?導讀： 鈦白粉產品市場競爭模式由“數量”“價格”向“品質”“服務”過渡，對鈦白粉生產企業科技創新工作提出了更高的要求，核心是為客戶創造更多價值。
鈦白粉產品市場競爭模式由“數量”“價格”向“品質”“服務”過渡，對鈦白粉生產企業科技創新工作提出了更高的要求，核心是為客戶創造更多價值。
面對新的市場競爭格局，攀鋼鈦業公司全面升級科技創新發展戰略，緊貼市場需求變化和技術發展趨勢，讓產品更加緊密地貼近市場、貼近客戶、貼近生活。
與市場接軌，科技之花，正在攀鋼鈦業鮮艷盛開。
落實新戰略
以科技創新為先導
攀鋼鈦業公司過去的科技工作，因缺乏與市場接軌，忽略了經濟效果。特別是產品研發針對性不強，目標用戶不明確，新產品市場推廣困難。
“我們的產品雖然品牌眾多，但沒有一個能在用戶中叫得響，更沒有一個用戶離不了的獨特產品。”攀鋼鈦業公司相關負責人說，搞研發首先要研究什么是用戶需要的產品，能給用戶最大增值空間的產品。
攀鋼鈦業公司為此重新定位，科技工作不能閉門造車，應有開放眼光和前瞻意識；科技工作者應走出實驗室，走進工廠、走近客戶；既重視基礎性研究，更重視市場需求研究，產品研發要與市場接軌……攀鋼鈦業公司對科技系統進行了大刀闊斧的改革：
——在管理中推行創效分成的對外合作方式，將創效項目的開發費納入經營成本，提升各生產單元投入產出意識，更加關注研發成效。
——在布局中，加快研發能夠盡快盈利的“短平快”產品和在線產品的技術進步，給于技術營銷以有力支撐，解決企業生存難題；長期研發重在開發掌握市場主動權、有自主知識產權、競爭力突出的產品，實現產品結構升級換代，解決企業發展問題。
——落實“一地研發、多點移植、成果共享研發模式”，重新構建鈦業科技創新體系，使其系統化、集成化，提高協同創新能力，避免重復研究、資源浪費。
該公司堅持技術與營銷緊密對接，建立客戶定期走訪制度、重點用戶供貨產品數據庫、對目標用戶采用選貨銷售等，使營銷更具針對性。同時，該公司新產品開發有序推進。R-248+成功轉產，噸產品增利100元左右。
貫穿全流程
以科技創效為核心
“科技創新在于給客戶帶去更好的產品，給自己帶來更高的效益，進而給彼此創造更多的價值。”上述相關負責人說，該公司始終將科技創新處于先導地位，貫穿于生產經營全流程，促使科技紅利逐漸得以釋放。
以科技創效為核心，該公司為從源頭上優化科技工作，對攀枝花本地鈦精礦原料進行了廣泛調研，通過集思廣益，形成了開發思路，并在此基礎上形成課題，按分類、有步驟開展科研工作。
為有效降低鈦渣冶煉成本，提高市場競爭力，該公司開展了連續加料連續冶煉技術研究，使鈦渣冶煉技術經濟指標進一步優化。
為使硫酸法鈦白粉產品品質、成本更具市場競爭力，該公司通過工藝優化，使東方鈦業噸鈦白粉水耗、電耗和蒸汽消耗持續下降，系統收率提升。
該公司通過與科研院校的創新合作，推動一系列重點項目實施和先進技術研發，加快科研成果快速引進、轉化和產業化應用步伐。同時，按照“穩定一批、改進一批、儲備一批”的思路，即穩定一批成熟產品保持市場占有率、改進一批在線產品提高市場占有率、儲備一批先進產品搶占新興領域，攀鋼鈦產品開發走上了良性軌道。
目前，攀鋼鈦業公司正抓好R-248、R-258、R-298等已上市產品的市場技術維護、改進提質及市場拓展，加快培育硫酸法鈦白R-278、R-249等新產品，以實現通用型產品向專用型產品過渡，如適應不同用途的專用塑料鈦白粉、航空航天專用海綿鈦等。
商業新模式
以技術營銷為龍頭
現階段，鈦行業的競爭直接表現為銷售的競爭，但產能嚴重過剩、產品精細化程度不夠、注重售后服務而忽視事前介入的現狀，導致鈦行業的競爭還是低端的價格戰。
“價格戰不是我們的優勢。”上述相關負責人說，他們正在推進產研銷深度融合，創新商業模式，滿足客戶個性化需求，為客戶提供個性化的定制服務。這要求營銷系統成為在技術營銷支撐下創新商業模式的“導演”，去尋找市場的“凹地”和價值的“高地”。
攀鋼鈦業公司為此制定了技術營銷管理辦法，確立了“技術營銷要成為鈦業公司的龍頭”的理念，以技術支撐營銷，技術人員主動介入營銷全過程；以營銷指導生產，生產組織必須要建立在有效訂單的基礎之上；營銷人員發揮龍頭作用，讓科技、生產與銷售無縫對接。該公司將技術營銷的作用定位為產品質量改進、技術協同以及為新產品開發提供依據等三大類，并明確了各單位的職責和目標。
為推動產研銷深度融合，該公司有針對性地走訪了鈦白粉、海綿鈦、鈦合金客戶，鎖定目標客戶進行針對性開發，實現由被動營銷到主動營銷的轉變。同時，該公司走訪華南、華東、西南和華北銷售區域客戶，在向客戶提供技術服務、參與新產品推廣及用戶需求信息收集等方面，全方位開展工作。
隨著科技工作緊緊圍繞科技創效開展，并納入績效考核，研發人員的成本意識顯著增強。同時，因為營銷人員收入與銷售業績完全掛鉤，營銷人員也由攤派資源轉變為主動搶資源、搶市場。
面對新的局面，該公司著手構建新的營銷體系。在技術營銷上，營銷系統是各生產和研發單位的最大客戶，生產系統員工收入與訂單數量和完成訂單質量直接掛鉤，研發系統員工收入與技術服務產生的價值直接掛鉤，營銷系統員工收入與銷售量和銷售收入直接掛鉤。
在營銷平臺建設上，攀鋼鈦業公司還適時在上海、廣東等地建立營銷基地，距離目標用戶更近；從傳統的銷售方式過渡到電子商務，運用積微鈦網快速提高銷售量和影響力。
陜公網安備 61030502000103號 
