靜觀融合致新遠

　　——訪寶雞弘森鈦制品有限責任公司總經理冷坤

　　他，沉著、冷靜。當他談起一筆700多萬元的合同卻虧損了400多萬元時，言語依然平靜，“這是我們的原因，雖然是地震等客觀因素引起的，但我們沒有按時給客戶供貨，客戶有理由拆單，我們認賠是應該的。”這就是寶雞市弘森鈦業有限責任公司(以下簡稱弘森鈦業)總經理冷坤。他對市場的冷靜看法，正如其名一樣，在“冷”靜中扭轉企業穩定發展的乾“坤”。

　　興奮中遭遇滑鐵盧

　　春節前，踏著兆豐年的瑞雪，記者來到弘森鈦業采訪了冷坤。他道出了自己對鈦市場的冷靜的看法與情結。

　　上世紀90年代初，冷坤就職于國有鈦企，從此與鈦結緣。2000年，冷坤離開國企注冊成立了自己的弘森鈦業，當時起步資金只有5萬元。經過七八年的發展，銷售收入已是啟步資金的千倍。冷坤說，2008年4月底時，弘森鈦業銷售收入已經達到4000多萬元。冷坤當時興奮地以為，2008年銷售收入會輕松過億元，結果沒有想到當年卻是困難的一年，遭遇了汶川大地震，遇到了全球金融危機。他說，盡管當年實現銷售收入6000多萬元，但也是賠得最慘的一年。

　　記者采訪冷坤(右)

　　冷坤舉例說，當時材料價格比較高，弘森鈦業與國內一家較大的上市公司簽訂了一筆價值700多萬元的板坯加工合同。他說，購買的板坯190元一公斤，委托某國企加工時，恰縫那家國企寬板廠房在地震中震裂了，生產受到一定的影響。因地震客觀原因導致交貨期延遲，客戶多次催促交貨后提出了取消合同。冷坤說，不管什么原因，客戶取消合同是有道理的，因為弘森鈦業在規定時間內沒有滿足客戶的需求。于是，弘森鈦業認賠，同意取消合同。后來，材料大幅下跌，板坯從190元降到90元左右，再加上加工費，僅這一單合同就虧損400萬元左右。

　　他說，從2000年一路穩扎穩打小跑步發展以來，卻在2008年遭遇了滑鐵盧。

　　精選客戶嚴格品控

　　經過2008年“賠錢教訓”，冷坤更加冷靜了，冷靜得讓人們懷疑他的營銷手段存在問題。2011年，弘森鈦業采取了“精選客戶”的經營策略。

　　記者問，精選客戶的運作方式是如何操作的？冷坤說，就是弘森鈦業自己選擇客戶，而不是客戶來選擇弘森鈦業。我們的產品定位是國內大型的裝備制造企業。他說，當時很多人認為弘森鈦業選擇客戶的逆向思維會丟掉客戶資源。冷坤卻給持懷疑態度的人解釋：弘森鈦業選擇留下的優質客戶一定要以質量立品，以服務立品，做到嚴格的“品控”立企。冷坤說，弘森鈦業確定國內大型裝備制造企業為客戶時，作為小型企業的弘森鈦業如何成為大企業的合格供應商？

　　精誠所至，金石為開。弘森鈦業嚴格“品控”，精選優質客戶，精心為優質客戶服務的特色理念得到了認可。有幾家大客戶認可了弘森鈦業的產品，有的客戶就三家鈦產品供應商:寶鈦集團、西部鈦業、弘森鈦業。市場營銷并沒有規則，適合的、有特色的才是自己的。弘森鈦業選擇客戶，“品控”管理，實際上是供應與被供應的雙向選擇模式，走出一條屬于弘森鈦業生存與發展的道路。

　　舍與得，得與舍。“品控”是關鍵，真誠是橋梁。

　　冷坤說，精選客戶也會丟掉部分市場，失去部分客戶，選擇中必然有放棄，這也是弘森鈦業丟掉部分市場后出現的“瓶頸”。他說，由于在選擇客戶中與優質客戶真誠合作，嚴格“品控”樹立了良好的質量口碑，“瓶頸”并沒有影響企業的發展，2008年以來，銷售收入一直是穩中遞升，公司穩步前進，抗風險能力反而增強了。

　　在精選國內優質客戶的同時，弘森鈦業走出國門化解“瓶頸”彌補市場份額。冷坤說，得失之間擇優在先，這是弘森鈦業對客戶的選擇，也是客戶對弘森鈦業的選擇。弘森鈦業一面做好國內優質客戶產品的“品控”管理，一面以“品”立企尋找國外客戶。他說，雖然拓展國際市場走了一些彎路，但收獲不小，出口創匯已從當初一年幾萬美元發展到最高時的470萬美元，解決了國內丟掉的部分市場“瓶頸”。

　　冷坤說，現在弘森鈦業的鈦鍛件、鈦緊固件、鈦靶材等鈦產品以出口歐美等國家。品質立市，品質立企，國外客戶認可了弘森鈦業。他說，弘森鈦業鈦靶材等鈦制品是德國GF1在中國的唯一供應商，雙方已經合作13年了。嚴格“品控”是贏得國內外優質客戶的優勢，還可以避免產品價格戰，“優”是口碑，“質”是品牌，優質自然擁有市場。

　　冷坤的“淘汰市場”思路，看似有些逆向，實則是一道“舍”與“得”的辯證題。市場千變萬化，冷靜思變才是積極應對。結果驗證，供應商與客戶本身就存在雙向選擇、彼此雙贏的客觀事實。

　　靜觀融合致力新遠

　　冷坤對市場分析是“冷”中帶熱，靜觀融合。他說，隨著企業的發展，很多東西不能滿足企業的需要，弘森鈦業征地30畝上了5噸真空自耗自耗爐。他說，真空自耗爐分一次熔煉二次熔煉的對接，弘森鈦業的亮點是經過技術攻關，攻克了一次二次的對接，實現了一次成型，工藝相當先進已經獲得了國家專利，這是弘森鈦業真空自耗爐的一大亮點。

　　在談到標準件、特殊件、異形件的生產時，冷坤說，最早弘森鈦業做的是標準件，隨著企業技術進步的提升，弘森鈦業做特殊件、異形件的訂單越來越多。他說，標準件門檻太低，現在弘森鈦業只為曾經的優質高端客戶生產標準件。這些高端客戶給弘森鈦業的發展提供了第一桶金，要感恩這些優質客戶。“感恩這些優質客戶”，簡單的8個字，道出了冷坤的“冷”中帶熱的感恩情結。

　　目前，弘森鈦業有70多名員工，上下樹立起與相關的企業倡導資源共享、融合發展的理念。他說，金盛源鈦業擁有先進的10噸真空自耗爐等資源，拓普達鈦業擁有先進的精鍛機等裝備，要彼此綜合利用，盡量避免重復建設，讓發展的理念致新致遠，讓資源共享融合發展。

　　采訪札記:采訪完冷靜的冷坤，他選擇用戶的逆向思維，融合發展致新遠的資源共享理念，似乎告訴供應與客戶的“雙贏選擇”、企業之間的分享經濟這道課題需要彼此在真誠合作中去好好解答，嚴格“品控”這道題需要企業在追求極致中去好好作為，只有這樣，彼此才會在致力于“新”致力于“遠”中冷靜思考資源的綜合利用，實現“人人為我、我為人人”的融合發展。

　　近日，記者再次走入寶雞鑫諾，了解這家公司今年哪些新理念、新動態、新格局，并開始了一次別開生面的采訪。在與寶雞鑫諾董事長鄭永利握手之后，告訴他今天不采訪董事長，采訪對象是普通員工，想聽聽員工心中的寶雞鑫諾是什么樣子的。

　　寶雞鑫諾二樓辦公系統大大的像一個藍球場大小，左邊是一個通道，有沙發、休閑椅、小圓桌、產品展示與介紹；右邊是隔成一格格的各部門管理人員辦公區域，員工們都在忙碌著。整個辦公區域左面凸顯休閑，右邊展現忙碌，總體感覺清爽整潔，環境舒適。此次采訪就在左邊接待客人的沙發區域進行。短暫的采訪留下精彩的言語，有時候精準的概括往往來自員工補實的回答。

　　閆莉:不是醫生勝似醫生

　　閆莉期初接受采訪時，略顯緊張，說話會有些臉紅。記者對她說，你想說什么就說什么，輕松一點。稍許，她的話閘便打開了。她說，以前生活在寶雞，但對鈦并不了解，從2009年開始接觸鈦，2013年來到寶雞鑫諾工作后，鈦的認識與了解逐步加深。她從工業應用到醫療應用，從寶雞鑫諾的發展談到了對公司的情感。她說，寶雞鑫諾鈦應用的主要發展方向已經從工業產品升級到健康醫療領域。由于寶雞鑫諾定位高，重質量，產品在市場擁有良好的口碑，成為德國等國外公司的合格供應方，目前已經在國外建立了10多個產品代理點。

　　以前學財會，后來接觸鈦，現在在綜合部工作的閆莉說到鈦時，思緒全面打開。她說，因為寶雞鑫諾的產品是用到醫療領域，用到患者身上，質量一點也不能出問題。她說，我們不是醫生勝似醫生，寶雞鑫諾的產品不能出現任何失誤，否則都會傷及患者

　　作為一名員工能有這么深刻的認識，足見寶雞鑫諾的質量理念已經潛移默化到每個員工心中，這也驗證了為何寶雞鑫諾沒有一起質量異議，并在國內外鈦醫療器械市場擁有良好口碑。

　　陳建軍:見證產品升級歷程

　　技術部工作的陳建軍，2004年畢業后便來到寶雞鑫諾工作，14年的時間他見證了寶雞鑫諾從老廠區到新廠區的發展變遷，見證了寶雞鑫諾產品升級的科技歷程。他說，鈦產業是朝陽產業，以前化工占比較大，現在軍用、民用的市場份額越來越大。健身器材、醫療應用、汽車領域、工藝品甚至飾品等新領域越來越廣。他說，寶雞鑫諾在國內鈦醫療器械市場占有40%的左右的份額，2018年市場份額穩步增長，訂單充足，公司還有2018年未完成的訂單。2019年的訂單已經飽和，寶雞鑫諾市場認可度極高。

　　陳建軍說，寶雞鑫諾發展的步伐體現了對人才資源的重視，科技立企、技術團隊建設推進了新材料研制與工藝改進的步伐。

　　李新濤:醫療“參軍”助鑫諾

　　2008年，李新濤來到寶雞鑫諾工作，一路從基層干起，他面對采訪還有幾分靦腆。歸納他的話，是寶雞鑫諾從老廠區搬到新廠區出現了以下變化：一是員工從20多人發展到160多人；二是產品從工業應用轉型到醫療器械；三是生產裝備全面升級有了從德國引進的高端裝備；四是通過醫療應用生產走向了軍民融合，軍品生產獲得了相關資質等。

　　李新濤說，寶雞鑫諾產品市場一直呈上升趨勢，2018年發貨量增長了35%，產品國內市場占有率接近40%，今年年初合同已簽到6月份。他說，鈦的醫療器材需求呈上升趨勢，寶雞鑫諾產品應該還有繼續穩步增長的幅度。另外，軍品生產已經實現批量供貨，2019年將再上一個嶄新的臺階。

　　采訪札記：換一種方式采訪，調整一種思路回訪。對于了解某一領域的優勢企業、優秀企業，能夠感受到另外一種“風景”。這次去陜西采訪鈦企，回訪寶雞鑫諾時，記者不采訪董事長，而是采訪員工，聽聽員工怎么說鈦？怎么說市場？怎么說科技？怎么說企業？通過此次采訪，明顯感覺到寶雞鑫諾發展方向明確，而且已經融入員工心里，干部員工知道企業在做什么，方向在哪里。

　　寶雞鑫諾的回訪，讓記者看到了寶雞鑫諾發展站位高、視野遠，這也是寶雞鑫諾干部員工隊伍穩定的關鍵。同時，也拓展了記者的采訪思路，懂得換一種角度去驗證一家企業在員工心中的位置。

　　“栽好梧桐樹”才能“引來金鳳凰”——寶雞鑫諾深懂其理。

　　專注于“分享經濟”

　　——訪寶雞金盛源鈦業有限公司總經理高皓

　　資源需要互補，裝備需要互補，每個企業在自己的細分領域做好自己，做有特色的自己，企業市場方向自然各具特色。寶雞擁有很多的民營鈦企業，大大小小幾百家，重復投入現象是存在的，這造成了資源的浪費。如何做好“資源互補”是一個值得探索的課題。

　　記者在寶雞采訪時，多家企業也提到了“資源互補，資源共享”的話題，這或許也是分享經濟。期間，幾家鈦企負責人在餐桌上談到了資源共享的熱點話題，寶雞市金盛源鈦業有限公司(以下簡稱金盛源)總經理高皓說：“金盛源主攻鈦錠為寶雞民營企業服務。”高皓的話語引起了記者的注意，餐畢，記者來到高皓的公司。

　　寶雞金盛源鈦業有限公司總經理高皓

　　金盛源廠房潔凈清爽，2018年“環保風暴”時生產運行正常。生產現場工人產出的鈦錠整整齊齊堆放在指定位置。高皓指著一根較為顯眼的錠子說，這是10噸的鈦錠。他說，在寶雞的民營企業中只有金盛源生產10噸的鈦錠，是金盛源的特色與優勢。在現場，記者看到一些壓成方形的鈦屑，高皓說，這些廢渣屑要進行二次熔煉做鈦粉等民用產品，實現“廢物”的綜合利用。

　　參觀完生產現場，來到高皓辦公室，記者眼前一亮，他的辦公桌上平鋪著一幅“業精于勤”的書法作品，桌子右邊地上堆滿了寫著毛筆字的書法。記者好奇問，生產工作這么忙，怎么還寫這么多書法。高皓說，練書法凈心，可以沉淀人的思想，靜下心來思考許多問題。記者就從他寫的“神筆”兩字進入采訪。金盛源一心主攻鈦錠也應該是“神筆”的產業特色吧？

　　高皓說，金盛源成立于2007年，當時只有2臺1.5噸真空熔煉爐，2008年又上了2臺同樣的裝備。隨著公司的發展和對寶雞民營鈦企的裝備調研，金盛源意識到10噸真空熔煉爐是寶雞民營企業的短板，于是決定發揮特色，彌補短板，主攻鈦錠。先后籌集資金新上了2臺10噸真空熔煉爐生產鈦錠，為民營企業服務。記者問，10噸鈦錠下游主要用于哪些方面？高皓說，軋板子、做棒子等。他說，現在金盛源有4臺1.5噸真空熔煉爐，2臺10噸真空熔煉爐，1臺8000噸油壓機，鈦錠年產量達到3000噸，既彌補了寶雞民營企業的短板，還將產品銷往深圳、廣東等地區。

　　隨著采訪深入，記者加深了對高皓的了解。今年46歲的他身材高大健壯又喜歡書法，做事比較精細，認定目標就全力而為，在細分領域做自己的特色，做好自己的產品。

　　“金盛源員工只有20多人，但要生產3000噸鈦錠，生產效率相對而言還是比較高，你們的企業理念、質量理念是什么？”高皓說，金盛源的企業理念是“我們，只專注于鈦產品的制造”。質量理念是“產品合格是我們的責任，品質卓越是我們的貢獻”。

　　從鈦錠生產的角度看，盡管金盛源的產品還處在來料加工與自己生產的產品初級階段，但其“術業有專攻”的鈦錠特色發展正如高皓桌上書寫的“業精于勤”與“寧靜致遠”。據悉，2019年1月，金盛源獲得了“陜西省產品質量無投訴示范單位”和“陜西省重質量守信譽先進單位”稱號。

　　金盛源專攻鈦錠的“分享經濟”，專注于業精于勤的特色定位，為資源共享、合作共贏提供了借鑒，也提出了如何做好“分享經濟”的思考。